Suas equipes de vendas e marketing entram em conflito como água e óleo? Siga estas práticas recomendadas de alinhamento de vendas e marketing para colocar todos na mesma página. Aprenda como criar uma colaboração estreita entre vendas e marketing que pode levar a campanhas de marketing mais eficazes, um aumento nos leads qualificados e um aumento na receita.
Neste guia, detalharemos os segredos para alcançar – e manter – o alinhamento real de vendas e marketing:
- Por que alinhar vendas e marketing.
- O que o marketing faz pelas vendas.
- O que as vendas fazem pelo marketing.
- O que é Smarketing.
- O que é alinhamento de vendas e marketing.
- Quais são os benefícios de alinhar marketing e vendas.
- 7 práticas recomendadas para alinhamento de vendas e marketing.
Alinhar vendas e marketing parece uma façanha
Como anda a gestão de equipe de vendas da sua empresa? Você acha que seus vendedores ocupam bem seu tempo, de formas produtivas e eficientes?
Uma boa gestão da equipe de vendas é fundamental! Esse é um dos aspectos básicos para a manutenção da competitividade de qualquer negócio.
Se o time de vendas não estiver bem preparado, motivado e engajado com as metas estabelecidas, fica mais difícil alcançar resultados positivos e aumentar a produtividade.
Alinhar vendas e marketing parece uma façanha. E de fato é, se não souber como alinhar esses processos. Quando não estão em sintonia, o marketing não sabe o que as vendas estão fazendo, e as vendas pensam que o marketing fica deitado em posturas de ioga repousantes na maior parte do tempo. Mas se essas áreas se alinham juntas ficam mais fortes para qualquer negócio.
Por que alinhar vendas e marketing?
Alinhar marketing e vendas é essencial para qualquer negócio que queira ter sucesso.
Quando vendas e marketing trabalham juntos, podem criar uma sinergia poderosa que ajuda a empresa a atingir seus objetivos.
Ao aproveitar os recursos de ambos os departamentos, as empresas B2B podem aumentar a sua visibilidade no mercado, aumentar as suas receitas e fidelizar os clientes.
O que o marketing faz pelas vendas?
Em uma organização fortemente alinhada, os esforços de marketing concentram-se em envolver os compradores durante os estágios iniciais da jornada do comprador, em preparação para o envolvimento com os vendedores mais tarde. Depois que um acordo é fechado, muitas organizações também continuarão a comercializar para os clientes, a fim de fornecer valor adicional à solução.
Isso significa que para apoiar as vendas, os departamentos de marketing devem:
- Eduque suas buyer personas
- Nutrir e qualificar leads
- Forneça informações competitivas
- Forneça conteúdo em cada etapa do funil de vendas
- Influenciar o mercado
- Envolva os clientes de forma consistente
Por meio dessas ações, o marketing apoia as vendas, garantindo que os compradores sejam informados, interessados e engajados – e tenham maior probabilidade de iniciar ou continuar a fazer negócios com você.
O que as vendas fazem pelo marketing?
A responsabilidade das vendas é, obviamente, fechar negócios. Mas isso não significa que as vendas não apoiem a função de marketing. Devido à sua proximidade com o cliente, os representantes de vendas podem oferecer uma riqueza de informações valiosas sobre as necessidades do comprador, eficiência operacional e capacidades do produto. Uma equipe de vendas bem alinhada deve fechar o ciclo de feedback compartilhando:
- Aplicações de soluções do mundo real
- Dinâmica do mercado
- Saúde do cliente
- Eficiência do processo
- Validade do conteúdo
Ao fornecer essas informações, as vendas garantem que o marketing esteja atualizado sobre os pontos problemáticos e as necessidades do comprador e, portanto, mais capaz de executar iniciativas de marketing.
O que é Smarketing?
Smarketing, uma mala de viagem de vendas e marketing, refere-se a equipes de vendas e marketing que estão tão alinhadas que funcionam como uma única organização. Simplificando, é uma forma de abordar como você pensa sobre a integração de vendas e marketing, incluindo quais metas, processos e comunicações se sobrepõem e como você pode otimizá-los juntos.
O que é alinhamento de vendas e marketing?
O alinhamento de marketing e vendas é o processo de criação de metas, estratégias e canais de comunicação compartilhados entre as equipes. Isso pode envolver o compartilhamento de metas, o estabelecimento de novos fluxos de trabalho ou a fusão de equipes.
Ao unir forças, as equipes podem criar campanhas de marketing alucinantes, aprimorar as habilidades de vendas e aumentar as receitas como nunca antes!
Mas o alinhamento de vendas e marketing B2B envolve ainda mais do que isso; vejamos a importância de uma colaboração de vendas e marketing
Quais são os benefícios de alinhar marketing e vendas?
Algumas vantagens do alinhamento entre vendas e marketing incluem maior colaboração devido a funções e responsabilidades definidas, melhor fluxo de trabalho através do uso de ferramentas compartilhadas e uma resposta mais rápida às mudanças na dinâmica de marketing. Outros benefícios incluem uma melhor compreensão do perfil do cliente-alvo, uma melhor jornada do cliente, maior satisfação do cliente e um ciclo de vendas acelerado.
7 práticas recomendadas para alinhamento de vendas e marketing
Essas sete estratégias chaves recomendadas ajudarão uma organização a alinhar suas equipes de vendas e marketing.
1. Combine uma buyer persona
Uma buyer persona – também conhecida como persona do cliente – ajuda uma organização a descrever seu cliente ideal para que saiba como comercializá-lo. A descrição pode incluir idade, sexo, ocupação, localização geográfica e vários outros fatores. Identificadores exclusivos, como a forma como o comprador pesquisa os produtos, como gosta de se comunicar e por que pode precisar do produto, fornecem detalhes adicionais. Dessa forma, surge uma imagem de quem possivelmente comprará o produto e as melhores formas de se comunicar com eles.
2. Estabeleça metas e objetivos compartilhados
As equipes agora devem decidir sobre seus objetivos comuns. O objetivo é gerar mais leads, aumentar o reconhecimento da empresa ou da marca , gerar mais tráfego ou receita no site, ou tudo isso? Um acordo de nível de serviço conjunto deve ser criado para garantir que os membros da equipe conheçam as mensagens e os protocolos a seguir, como atualizá-los, os prazos e como resolver os problemas dos clientes.
3. Identifique KPIs
Descrever métricas e KPIs de marketing baseados em contas permite que vendas e marketing alinhem suas metas com os objetivos de negócios e avaliem o desempenho ao longo do tempo. Por exemplo, a pontuação de leads atribui valores, muitas vezes na forma de pontos numéricos, a cada lead gerado para que as vendas possam acompanhar o interesse de clientes potenciais. Outras áreas possíveis de rastrear incluem a taxa de penetração da conta, o tamanho médio do negócio e o custo de aquisição do cliente. A avaliação dos resultados ajuda as equipas a decidir se estão a alocar recursos – pessoal, dinheiro ou ambos – nas áreas certas ou se é necessário fazer ajustes.
4. Crie conteúdo para apoiar a estratégia
Conteúdo relevante e envolvente para vendas e marketing devem ter sessões regulares de brainstorming para criar conteúdo – e-mails, conteúdo de site, conteúdo rede sociais por exemplo – com uma mensagem consistente que eduque os compradores sobre a organização, seus produtos ou serviços e como ela resolve os pontos fracos do cliente.
5. Use um sistema de gestão de relacionamento com o cliente
O uso da tecnologia para capacitar suas equipes, como um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente ( CRM ) ajuda as equipes a rastrear e analisar as interações com os clientes ao longo de todo o ciclo de vida do cliente. Os dados coletados com um sistema CRM ajudam as equipes de vendas e marketing a fornecer um melhor atendimento ao cliente e obter insights sobre as tendências dos clientes. Um sistema CRM também pode oferecer automação de marketing e ajuda com relatórios de ciclo fechado.
6. Melhore a experiência do cliente
Crie uma jornada única do cliente que forneça informações nas fases de reconhecimento, consideração, decisão, serviço e fidelização. Realize uma auditoria da jornada do comprador para ver se há alguma lacuna nos processos. Use o feedback do cliente para identificar áreas de melhoria.
7. Implementar esforços de retenção, incluindo esforços de vitória/derrota
As vendas e o marketing devem continuar seus esforços depois que a compra for feita para avaliar o crescimento e a retenção pós-venda. A fidelização do cliente é importante para a repetição de vendas e para a divulgação de informações sobre a organização e seus produtos por meio do boca a boca e de recomendações online.
Alinhe para vencer
Independente se você seja uma equipe de duas pessoas ou uma empresa gigantesca, o alinhamento de vendas e marketing é fundamental para o seu sucesso. Com essas práticas recomendadas em vigor, vocês estarão no caminho certo para vencer juntos.
