Na era digital de hoje, é mais importante do que nunca que as empresas tenham uma forte presença online. Isto é particularmente verdadeiro também para os distribuidoras, ainda mais por ser um mercado concorrido.
O marketing digit al oferece uma série de estratégias que podem ajudar as distribuidoras a expandir seu alcance e se conectar com os clientes de maneiras inovadoras.
Neste artigo, falaremos sobre algumas estratégias eficazes de marketing digital para distribuidores e sobre como usá-las para impulsionar o crescimento e o sucesso do seu negócio.
A importância do marketing para distribuidoras
Os compradores desejam fazer compras informadas, por isso pesquisam produtos, comparam preços e criam o que esperam que sejam relacionamentos duradouros com fornecedores confiáveis. Cada vez mais, a atividade ocorre em canais digitais. Uma pesquisa recente da Digital Commerce 360 com distribuidores descobriu que 41,5% dos distribuidores e atacadistas acreditam que melhorar a qualidade de seus sites será o maior desafio no próximo ano. À medida que as experiências B2C online elevam o padrão para os compradores empresariais, os vendedores B2B devem responder.
Infelizmente, muitos distribuidores dependem de práticas de marketing desatualizadas ou simplesmente não usam estratégias digitais para alcançar resultados maiores.
Uma estratégia de marketing digital bem elaborada, depende muito da agência escolhida. Para distribuidores B2B requer um conhecimento profundo do seu público e da concorrência. Com essa base, você pode concentrar os esforços de marketing em atividades que produzam os melhores resultados. Siga estas etapas para ajudá-lo a atrair os clientes potenciais certos, reter os clientes existentes e aumentar a vantagem competitiva da sua marca.
Entendendo o marketing para distribuidoras
Tradicionalmente, os distribuidores dependiam do telefone, da mídia impressa e de feiras comerciais. Eles dependiam de folhetos e catálogos físicos para capturar leads, comunicar-se com os clientes e expandir seus negócios para novos mercados. Hoje, todas essas atividades e materiais estão online.
O Gartner descobriu que os compradores B2B gastam 45% do seu tempo realizando pesquisas independentes e apenas 17% interagindo com fornecedores potenciais. A presença online da sua marca é crucial para que novos clientes encontrem você.
As empresas também estão obtendo um aumento no ROI de suas atividades de marketing digital. De acordo com o SmartInsights, o marketing por email tem o maior retorno sobre o investimento , seguido por SEO e marketing de conteúdo.
Mas o que é marketing digital? É qualquer atividade que direcione tráfego para sua presença digital. Uma grande presença digital exige mais do que um site com página de contato. Para atrair e converter clientes, você deve oferecer-lhes as informações certas quando precisarem. É como um inventário in-time, mas para entrega de material de marketing. Uma presença digital eficaz usa a otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) para obter visibilidade, aproveita o conteúdo para posicionar sua marca como um líder inovador e aumenta o reconhecimento da marca por meio do marketing por email.
Os distribuidores que se deslocam para a Internet devem criar uma presença digital abrangente. Determinar como atingir os clientes, que conteúdo fornecer a eles e como usar a tecnologia para otimizar seus esforços é o objetivo do marketing online para distribuidores.
Criando uma estratégia de marketing digital baseada em dados
A grande diversidade e o número de atacadistas e distribuidores criam uma intensa competição pela atenção do cliente online. Para melhor atender às necessidades dos clientes, você deve entender quem são seus clientes, como eles veem a concorrência e como você pode diferenciar sua marca.
Antes do marketing vem a coleta de dados para que você conheça seu público e ambiente competitivo. Caso contrário, você apenas perderá tempo e dinheiro com resultados insatisfatórios.
Conheça seu cliente
Para criar mensagens eficazes, você deve conhecer seu cliente. Comece definindo suas características e depois agrupando-as de acordo.
Defina seu público
Você não pode atender ao seu público a menos que consiga identificá-lo e compreendê-lo. Por exemplo, se você vende produtos para serviços de alimentação e hospitalidade, você comercializa para hotéis e restaurantes, apenas para restaurantes, apenas para hotéis ou apenas para outros revendedores? Dependendo de quantos mercados distintos você atende, você pode criar um ou mais perfis de clientes. Faça perguntas como:
- Para quem você vende atualmente? Eles são seus clientes ideais?
- Quais são seus interesses e pontos fracos?
- Como eles encontram seu site?
- Onde e quando eles compram?
- Com que frequência eles compram?
- Como eles fazem suas compras?
O desenvolvimento de perfis de clientes ajuda você a usar os métodos e mensagens de marketing que repercutem nesse cliente.
Segmente seus clientes
Depois de criar seus perfis de clientes, você poderá agrupá-los por características comuns. Isso é chamado de criação de segmentos de clientes. A segmentação ajuda você a criar mensagens que forneçam o maior valor aos clientes. Por exemplo, seguindo o exemplo de serviço de alimentação e hospitalidade, você pode segmentar restaurantes apenas por comida para viagem ou jantar no local, pode segmentar hotéis por sua classificação por estrelas ou pelas comodidades que oferecem.
Se seus segmentos de clientes contêm atacadistas ou varejistas, o conteúdo do seu site, postagens de blog, guias, e-mails e anúncios devem ser voltados para suas necessidades. Se você vende principalmente para fabricantes, seu marketing digital deve mostrar seu conhecimento do setor deles e como a crise da cadeia de suprimentos os está afetando. Mensagens que incluem estudos de caso fornecem as informações que esse segmento deseja.
Concentre seus esforços
Agora que você conhece seus clientes, por onde começar seus esforços de marketing? Essa nem sempre é uma pergunta fácil de responder.
Você provavelmente já ouviu falar que 80% dos lucros vêm de 20% dos clientes. O princípio da distribuição de Pareto sugere que a maioria dos resultados bem sucedidos são o resultado de uma minoria de insumos. Algumas organizações B2B priorizam seus maiores clientes como a fonte potencial de maior lucro. No entanto, as necessidades variam de um cliente para outro, e elaborar, gerenciar e avaliar a eficácia de vários processos de marketing é um desafio.
A estratégia de negócios de cauda longa concentra-se em clientes e produtos de baixa demanda. Isoladamente, não representam muitas vendas ou lucros, mas quando combinados rivalizam com os seus homólogos mais convencionais. Quando essa estratégia é aplicada ao marketing para distribuidores, você pode criar uma mensagem abrangente para seus clientes menos lucrativos, a fim de reduzir seus gastos com marketing e obter melhores resultados. Também é bom testar novas estratégias em clientes menores antes de lançá-las para os grandes.
Conheça seus concorrentes
A menos que você seja a única empresa que fornece seu produto ou serviço, provavelmente estará competindo com outros distribuidores. Para criar sua própria estratégia digital eficaz, você deve saber o que a concorrência está fazendo na área de marketing.
Identifique a concorrência
Uma vantagem do marketing digital é que é muito fácil descobrir as táticas de marketing do seu concorrente e responder conforme necessário. Pesquise a concorrência para determinar que meio e mensagem eles estão usando para atingir seu mercado. Você pode melhorar seus esforços e dar atenção aos segmentos que estão negligenciando.
Por exemplo, se você distribui suprimentos médicos e a concorrência se concentra em grandes hospitais, você poderá explorar a negligência deles em relação às clínicas menores. Talvez eles não consigam atender às necessidades de clientes menores ou não queiram ser incomodados com pequenos volumes. Se for esse o caso, você descobriu um mercado não atendido.
Analise sua presença digital
No mundo online, o tráfego do site é uma métrica essencial. Mas o tráfego por si só não é suficiente. Felizmente, você pode visualizar a posição de seus concorrentes no mercado com uma simples planilha de Excel. Liste todos os seus concorrentes na Coluna A e suas visitas mensais ao site na Coluna B. Na Coluna C, você pode listar métricas como:
- Total de seguidores nas redes sociais
- Segmento de público
- Canal de marketing
- Receita mensal
- Pedidos mensais
- Engajamento mensal
- Gasto mensal com publicidade
Você pode realizar análises competitivas de muitas outras maneiras. Uma das mais populares é a análise SWOT , que significa Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. É um quadrante que destaca o que a empresa faz de melhor e o que pode estar impedindo-a. Outra estrutura é o Modelo das Cinco Forças de Porter , que analisa cinco forças distintas que influenciam seu cenário competitivo.
Determine sua vantagem competitiva
Agora que você entende seus concorrentes, como você os compara? Aqui, uma simples análise de mapeamento perceptivo resolve o problema. Um mapa perceptivo é um gráfico de quadrante simples que compara um atributo com outro. Você pode comparar:
- Preço
- Qualidade
- Conveniência
- Tamanho do catálogo
- Serviço
- Entrega
Incluir seus concorrentes no quadrante lhe dará uma ideia melhor de sua posição no mercado e ajudará a determinar o que o diferencia. Se você notar um padrão, poderá resolvê-lo com melhorias de SEO, ajustes no site ou em sua estratégia de conteúdo.
Melhores estratégias de marketing para distribuidores
Os clientes descobrem distribuidores online de diferentes maneiras e levam vários fatores em consideração ao pesquisar, avaliar e decidir sobre fornecedores. Sua estratégia de marketing digital deve abranger as maneiras como os clientes em potencial encontram e usam seu site. Em ordem de importância, isso inclui:
1. SEO
Cerca de 93% dos clientes começam com uma pesquisa no Google. Você deve estar nesses resultados de pesquisa. Faça sua lição de casa e faça pesquisas de palavras-chave em torno do seu nicho.
Você deve otimizar as páginas de produtos e páginas de categorias de produtos para as palavras-chave e frases escolhidas para obter a melhor classificação nos resultados.
- Volume de pesquisa, ou quantas pessoas estão pesquisando a palavra-chave,
- Dificuldade da palavra-chave ou quão competitiva é essa palavra-chave,
- Pesquisas relacionadas que ajudam você a encontrar frases e palavras-chave de cauda longa.
Palavras-chave de cauda longa são consultas de pesquisa mais longas e específicas, tão descritivas quanto possível. Essas palavras-chave são valiosas porque significam uma intenção de compra e são frequentemente usadas em pesquisas por voz. Segmente palavras-chave de cauda longa para aumentar a visibilidade do seu site e atrair tráfego valioso.
2. Experiência do usuário do site
Não basta obter tráfego para seu site para distribuidores . Os visitantes devem ficar por aqui. Se você não oferecer aos visitantes as informações de que precisam, eles seguirão em frente – provavelmente para um site concorrente.
Os compradores empresariais de hoje cresceram em torno de aplicativos intuitivos para desktop e web móvel. Eles estão familiarizados com os gigantes do comércio eletrônico B2B Amazon Business e Grainger, então esperam navegar por produtos, especificações e preços com o mínimo de atrito. E isso se aplica a tudo, desde a compra de produtos industriais complexos até o reordenamento de suprimentos.
Os compradores B2B podem ter expectativas B2C, mas não se comportam como clientes B2C. As compras B2C são motivadas emocionalmente, onde as compras B2B são racionais, demoram mais e envolvem mais pessoas no processo.
As marcas B2C podem usar imagens de produtos cativantes e ofertas urgentes, mas essas táticas não funcionam quando vendem para revendedores e varejistas. Os distribuidores devem concentrar-se em conteúdos que permitam aos clientes aprender ao seu ritmo e fornecer informações sobre os produtos, preços e opções de pagamento e entrega. Eles devem permitir que os clientes compartilhem carrinhos de compras com os membros da equipe para revisão e aprovação.
3. Conteúdo
O reconhecimento da marca refere-se ao grau de familiaridade dos clientes com sua empresa e suas ofertas. É crucial para estabelecer as bases da fidelidade e da repetição de negócios. Quando as pessoas conhecem sua marca, é muito mais provável que elas considerem você ao fazer uma compra. Uma marca forte evoca emoções e associações positivas, tornando mais fácil para os compradores confiarem em você e se sentirem seguros ao escolher sua empresa.
O marketing de conteúdo desempenha um papel importante na construção da conscientização, vendendo os valores comerciais subjacentes, em vez de apenas produtos, serviços e soluções. Isso permite que você compartilhe sua história e qualidades únicas, criando conexões mais profundas com o público-alvo.
4. E-mail
O e-mail mantém seus clientes engajados durante o longo processo de tomada de decisão. Retorna um dos maiores investimentos de qualquer atividade de marketing e é uma excelente forma de dar maior alcance ao seu conteúdo. Alguns e-mails comuns que os distribuidores podem usar são:
- E-mails transacionais são acionados por ações que você ou seus clientes realizam. Eles informam os clientes sobre alterações no status do pedido.
- E-mails promocionais orientam os clientes em uma jornada de vendas. Você pode promover o conteúdo do site, eventos do setor, produtos e serviços.
- Os boletins informativos mantêm você na mente dos destinatários. Informe os clientes sobre desenvolvimentos do setor e atualizações da empresa, forneça estudos de caso e testes de novos produtos ou informações de certificação.
- Blog Digests mantém os clientes envolvidos com seu blog. Assim como os boletins informativos, eles geram visitas repetidas ao seu site.
- E-mails estimulantes atraem leads. Geralmente são sequenciados e incluem informações úteis e personalizadas.
Preste atenção ao conteúdo do e-mail. A personalização é poderosa e torna seus e-mails mais interessantes. Fortes apelos à ação não deixam dúvidas sobre o que o leitor deve fazer. A comunicação clara deixa uma impressão positiva. Plataformas de email marketing ajudam você a segmentar seu público e criar mensagens exclusivas e direcionadas para cada segmento. Você pode personalizar seu modelo, teste A/B e integrá-lo a um CRM para maior eficiência.
5. Pagamento por clique
Os distribuidores usam PPC para direcionar visitantes aos seus sites. Ou para as redes sociais. Como atingir leads de alto valor em segmentos competitivos pode sair caro, é melhor incorporar dados de tráfego e perfil de cliente em suas campanhas. Certifique-se de combinar a campanha com uma página de destino ou área do site específica.
6. Redes sociais
Desenvolver uma forte presença nas redes sociais é crucial para distribuidores, que desejam promover seus produtos e construir suas marcas. Com bilhões de usuários em plataformas de mídia social como Facebook, Instagram, e Linkedin, entre outras, dependendo de onde seu público esteja, pode aumentar visibilidade da marca e as vendas.
Os distribuidores devem estar onde seu público está e é provável que seu público esteja nas redes sociais. O LinkedIn é uma fonte crítica de leads para empresas B2B. YouTube, Facebook, Instagram ajudam as marcas a interagir com os clientes e aumentar seu público.
Conclusão
O marketing digital oferece uma gama de estratégias eficazes para distribuidores expandirem seu alcance e se conectarem com os clientes.
Desenvolver uma forte presença nas redes sociais, investir na otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), utilizar o marketing por e-mail. São apenas algumas das maneiras pelas quais os distribuidores podem usar o marketing digital para impulsionar o crescimento do seu negócio.
Ao implementar essas estratégias e manter-se atualizado com as últimas tendências de marketing digital, os distribuidores podem ficar à frente da concorrência e alcançar novos patamares de sucesso.
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